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新金融之战下半场开打,新帅上阵的360金融胜算几何?

点击: 时间:2019-04-25


世界上最好的生意是滚雪球的生意,而不是狗熊掰棒子的生意。

—— 馨金融

新金融之战的下半场已经打响。

随着监管趋严,中小平台面临大浪淘沙;新贵入场,也开始了新一轮的跑马圈地。

虽然蚂蚁、腾讯、京东、众安等新金融巨头在上半场的比赛中已然大比分领先,但是新贵们的发力,仍然给巨头们带来了不小的压力,尤其是在不知不觉中,新贵们的金融布局已经颇具规模。

此前,馨金融曾经介绍过几个出身于不同领域的新金融新贵,房地产“老司机”万达、零售业巨头苏宁,以及我们今天要再仔细聊聊的奇虎360。

与其他互联网巨头相比, 360布局互联网金融可能不只晚了一步。一直到2015年8月,“360你财富”才在集团内部孵化完毕,360也才算迈出了互联网金融领域布局的第一步。

不过凭借自己巨大的流量优势,奇虎360在短时间内相继推出了淘金、私银家、借条等平台,最终在短短一年中,完成理财、贷款和保险三大版块的布局,360金融也正式宣告成立。

来源:爱分析

360做金融业务的优势是显而易见的。“安全”的品牌背书和“流量红利”是360最大的法宝,前者帮助他们获得充足且低成本的资金,后者给他们带来“自来水”一样的用户。

不过流量红利总是有时限的,烧钱的跑马圈地也不会太持久,如果想要撑过更加惨烈的新金融之战下半场,360还是得拿出点流量以外的真本事。

在这场刺刀见血的战争中,360将如何排兵布阵,我们或许可以从新的掌舵人徐军的观点中一窥究竟。

360金融联席CEO徐军曾任麦肯锡公司全球资深董事合伙人,是麦肯锡亚洲区最年轻的全球合伙人,负责大中华区金融业务。在麦肯锡的10年间,他曾为平安集团、诺亚财富、陆金所等多家财富管理机构提供过战略、转型等方面的咨询服务。

在中国互联网金融兴起之际,徐军于2013年创办理财师平台——私银家,进军财富管理行业,并于2015年获得IDG资本等机构的多轮投资。今年初,私银家合并纳入360金融理财版块。

在爱分析对徐军的访谈中,他针对消费金融、财富管理行业,深入阐述了自己的理解和观点。

360金融CEO徐军:新金融的核心是资产获取和风控能力

爱分析/文

01 贷款的未来一定属于线上

爱分析:360借条和线下铺人海战术的门店式的贷款相比,最核心的区别是什么?

徐 军: 首先,从客群上来说,线上和线下是完全不同的。我们在发展初期面向的都是prime,也就是最优质的人群;而线下门店式的现金贷,针对的则是sub prime的群体。

因此,是没有办法直接简单比较两者的利率的,这完全是不同的客群,而前者是要看人行征信,后者是不需要看的,那么两者的不良和坏账损失也不在一个层面上。

其次,从周期上看,整个线上贷款需要跨一个周期,现金信贷到目前为止还没有看到一个完整的周期,表现没有完全被证明,不能下结论,还得拭目以待。

而基于消费场景的,相对时间比较久,已经见到一些还款周期,基本证明这个风险是相当可控的。

但是,线下的现金贷款,已经可以下结论了。从跨周期角度看,这是一个亏钱的产品,可能多年前并不是亏钱的,但现在不一样了,因为线下面向的群体有限,因此,很容易出现一头多贷的现象,而用户也并没有还款意愿。

因此,线上和线下进行比较,我认为未来一定属于线上。同时,线上有一个比较明显的优势,那就是效率和成本更优惠。

爱分析:怎么定义这个效率和成本?

徐 军:也就是CPS,即获取一个交易用户的成本,对于类似360这样大的互联网平台,CPS还是非常低的。当然这是指现金贷的获客成本,如果是基于场景的消费贷,那就会更便宜,几乎没有什么成本。

爱分析:发展正常以后,预期CPS大概是什么级别?

徐 军:对于大平台来说,肯定是很低的,我认为应该在50元以内。而如果是线下的门店现金贷,CPS就不会这么低了。

爱分析:线上优势的具体体现是什么?

徐 军:贷款业务的成本,无外乎运营成本、风险成本和资金成本。

首先是运营成本,除了刚刚讲的CPS的区别,线下的销售成本、管理成本也很高,因为线下采取人海战术,人员成本、管理成本、门店租金成本全部算进来,与线上的差别还是挺大的。

其次是风险成本,线上风险成本会更好控一点,在中国做贷款最大的风险,来自欺诈和道德风险,因为在这个额度中,用户的还款意愿要比还款能力更重要。

线下在风控上最大的问题,是销售人员都是短期化,这是由线下激励机制决定的,不在这家平台,还可以去另外一家干。而线上就可以避免这个问题。

再次是资金成本,这和平台本身的实力有关系,越是大平台资金成本越便宜。

但是对于获客、运营、风险成本来说,线上还是有明显优势的,在线上是有边际成本递减的效应的。比如线上支撑50、100到1000亿的贷款,并不是线性成本。而线下则是规模翻倍,成本就翻倍。

因此,我认为线上肯定会是未来的方向。回到360金融,第一,我们资金成本肯定相对比较低,并且我们发起了一些金融机构,是晋商消费金融的第二大股东,跟他们联合放贷款,资金成本是非常非常低的;

第二,获客成本也是非常低的,360是除腾讯、百度之外,用户基数最大的,从PC端到手机,用户量是数亿级别的,所以流量成本也很低;

第三,从风险成本来说,我们也是很有信心的,因为360做安全出身,天然在反欺诈方面是有优势的。

因此,贷款和我们的战略还是比较契合的,并且从三个组成部分来说,还是有一些结构性优势的。在此基础上,如果做不好的话,那就像斗地主抓了一手好牌,结果却打砸了。

02 初期采取放白名单的形式

爱分析:用户定位是怎样的?

徐 军:用户定位的是有信用的大众人群,我们的愿景是给每一个不在黑名单上的360用户,提供一个授信额度,以备不时之需。

爱分析:现在是先初步跑数据?

徐 军:对,先上白名单,在360安全卫士内部去放,目前已经上了一千多万的白名单。并且现在我们已经有APP可,用户可以在安全卫士上借钱,然后在APP上还款。

爱分析:采取白名单的方式,复购率会是怎样的?

徐 军:复购率很高,但不是短期复购率,可能是3个月、6个月。线上贷款的好处就是,一有钱了马上还掉,缺钱了又马上来借,比线下灵活很多,所以从用户角度来说,体验会更好。

爱分析:现在是统一定价,还是差异化定价?

徐 军:差异化定价。

爱分析:现在利率区间大概是怎样的?

徐 军:8%到24%。360一个安全公司,做金融本质上仍然是着眼于给用户提供安全,这个安全是指财务安全。在贷款业务上,就是用户突然要用钱的时候,能拿到钱是很重要的;当投资理财的时候,能够安稳地生息、还给用户;在保险上,就是保障用户的健康、财产安全等。

所以,我们金融的思路还是延续360安全的价值定位,就是给360的用户提供财务安全。理论上只要这个用户不是黑名单上的,我们都可以做,只不过是给多少额度和定价的问题。

爱分析:对于整个贷款业务的计划是怎样的?

徐 军:未来产品线可能会更多一点,因为360的用户比较多元化,从相对低端的,到相对高端的用户都有。而对于贷款来说,善良的低端客户是最好的客源。

03 基于场景的消费金融最后火的是消费,死的是金融

爱分析:目前还是以现金贷为主吗?

徐 军:对于场景,我认为如果自己家没有消费场景,那就别做了。所有基于别人场景放贷款,最后都会亏钱,例如去携程上买机票,顺便买了份保险,携程分走90%以上的保费,意味着保险公司哪有钱赚。

所以如果依靠别人场景,大的场景肯定会把你挤到基本没有钱可以赚,那么场景投入的很多,最后也没有量,我认为这个商业模式都不可持续,所以我们从策略上就不做场景。

我们会做360自己的场景——360商城、游戏、直播等,但不会做出去血拼找场景的事情,当入场费高到所有人都失去理性的时候,其实这个生意到最后,就是有场景的人赚了钱。

因此,我认为基于场景的消费金融最后火的是消费,死的是金融。

爱分析:怎样看风控问题?

徐 军:金融危机之后,全球风险管理行业得到的最大教训之一是,世界上没有一个可以完全依靠的所谓风控系统,这是所有大银行花了很多钱在建的,但其实是不存在的。

我看金融业这些年,认为最重要的是,这个公司的风控文化。什么是风控文化?体现在员工和客户身上。每个员工是不是有风控的意识和理念,是不是胆战心惊,如果这笔贷款放错了,我会很麻烦?而每位客户,是不是认为如果这家公司的贷款不还了,我永无安宁之日?

重要的是员工、客户怎么想,我认为风险文化比风控系统重要多,这是研究下来的一个心得。

04 高端理财才是滚雪球的生意

爱分析:怎样看现在的财富管理市场?

徐 军:从宏观环境来说,中国整体上做理财的时间点没有前几年好,因此理财作为一个行业存在的价值,便是募集资金。然而当前处在全球零利率、资产荒的背景,这个行业扮演的角色和创造的价值没有以前高了。现在不缺钱,缺的是好的资产。今天这个市场创设资产的价值肯定会更高,这是市场的变化。

在财富管理行业,中国需要发生一件事情,促使理财行业真正起来,那就是收费模式的变化。

现在中国理财行业赚的是销售佣金,而在美国赚的是管理费。销售佣金是一个流动性的事情,必须不断地卖才能有佣金。而客户付的佣金是一个储备性的东西,只要客户有资产在,就有钱赚。

同时,在这种市场环境里面,会刺激所有理财公司创造很多交易,推很多不适合这个客户甚至是高风险的产品,我认为这是中国财富管理行业中存在的一个问题。

如果这个不改变的话,客户是吃亏的,虽然客户表面省掉了管理费,但是却迫使理财公司,让客户不断做交易,最后吃亏的还是客户。

美国也是经过一段时间的发展才扭转过来的,客户最终意识到其实每年付点管理费也挺好的,因为只有这样理财平台才是和他的利益是一致的。

微观层面,理财终归还是属于一个大平台的生意。因为理财还是资金和流量决定了总成本,像我们几家大平台,流量成本、资金成本加起来,已经比很多中小银行获取资金的成本要低了。

爱分析:是比银行的2%还要低吗?

徐 军:银行不能只算他的利息成本,还要算那么多的网点和人。如果把所有网点的运营成本、人力成本、系统成本摊到存款里面,这些所有成本加起来,城商行应该是在4-8%之间。

而我们这些成本加起来肯定是低于5了,最终大家拼的也是这个,这个足够低的话,就可以在资产端买最安全的资产,也就可以活得更久。

如果这些成本高的话,就会被逼的去做有毒资产,死的就会快。所以理财比贷款更是一个讲出身的业务,金融是有门槛的业务。

爱分析:理财行业哪种模式机会更大?

徐 军:理财总的来说,我认为是高端比中低端要好。从商业模式的角度来说,高端不需要自己担风险,像诺亚做的资产管理,当AUM到一定程度的时候,就可以重复收管理费,市场好的时候,还可以分收益。这是一个滚雪球的生意。

低端则属于狗熊掰棒子的生意,今天做一单,明年的今天还得继续做一单才能增长。在高端是因为有权益类的产品,权益类产品天生是一个滚雪球的生意。

世界上最好的生意是滚雪球的生意,而不是狗熊掰棒子的生意。

05 布局两家金融资产交易中心,解决资产瓶颈

爱分析:360理财最大的挑战是什么?

徐 军:对我们来说,核心的瓶颈在于资产,而不是流量端,怎样能找到大体量稳健的资产,是我们要解决的问题。

爱分析:所以除了金融资产交易中心,机构那边会拉来很多资产吗?

徐 军:都有,以后会宣布布局两家金融资产交易中心。

爱分析:金融资产交易中心对你们的价值是能够获取更多的资产?

徐 军:对,把金融资产交易中心作为我们的资产,类似于重交所和陆金所的定位。

爱分析:金融资产交易中心方面对于团队有什么额外要求?

徐 军:我们都会重新招团队,而且这些团队都在北京、上海。

来源:爱分析


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