颜城：民间借贷的风险控制（一）

我一直号称自己是风控和业务里面最懂营销和运营的，也是在运营和营销里面最懂风控和业务的，因此我一直对外宣称是打酱油的，民间借贷已经有几千年的历史，之前我不懂，也不敢妄议，但是植根于珠三角民间借贷市场，以及银行之间的业务，甚至包括民间的高利贷，典当行，我略知一二。

小额贷款的起源也并不长，追根溯源还是尤努斯的穷人银行家，穷人更有信用，这是他宣传的，不过在中国开始变异，那就是其实中小微企业是有信用的，在深圳的小额贷款市场里，中安信业一直是龙头，而现在所谓的有X网，其实合作的对象之一就是中安，中安被称为小额贷款的黄埔军校，不是没有原因的。

所以我谈谈中安信业的风控，很多小额贷款公司其实本质是财务公司，包括深圳的亚联财，他们通过财务报告，银行流水，以及户口，工作收入，来迅速的放款，当然还有象中安这样专注中小微企业的小额贷款公司，他们通过业务员的尽职调查，和完善的风控机制，来排除风险，那么风控又有哪些流程呢？

一、资料提交

二、初审

三、电话审核

四、网络审核

五、尽职调查

六、复审

七、上审贷会

八、终审

接下来，具体讲一下我所了解的整个流程吧：

一、资料收集

资料收集主要的是固定资产，身份说明，企业财务报表，经营信息，这些都是硬信息，反映了企业的经营历史，收入情况，盈利情况，所属行业，产品的质量，结款周期，现金流量，负债情况，贷款用途。但是这不足以完全排除信息，比硬信息更重要的是软信息，包括他个人的信用情况，生活习性，以及在朋友他们的道德情况和评价，是否有重大恶习，包括赌博和吸毒，这些比硬信息更重要的，赌博，吸毒坚决不借，这是行规。

二、电话审核

资料收集完就是电话审核，电话审核就是通过亲朋好友，交叉审核，验证客户的真实情况，如果客户说的和朋友说的严重不符合，就可以证明客户有欺骗的动机和行为，这些都会反应到最后放款的乘数的，如何核实客户是优质客户，是需要诸多手段和一定的周期的。

三、网络审核

电话审核完后就是网络排查，包括公司在市场监督局注册信息，以及全国法院被执行情况，甚至百度他电话号码，是否有人通过网络来对他进行负面的评价，还有查看他车子的违章情况，社保，保险，甚至是查看他真实的公司是否与百度上面企业的情况否和，这些都可以排除一些真正的骗子。

四、尽职调查

尽职调查是在了解借款人一定的情况之后，深入到企业本身，进行调查，这时候主要看的就是客户经营的历史，资金积累是否正常，看客户个人经营的历史，经营能力，以及看客户的产品，产品的流程和工艺，在市场当中是否有竞争力，还有存货和应收帐款，了解企业的结款周期，是三个月还是两个月，了解企业的上下游情况，对于企业和所属行业有一个深刻的认识。

不同的行业结款方式，经营方式都是不同的，比如餐饮行业，每天都有现金流，翻桌率，租金成本，人员成本，其实餐饮行业的利润一般都在50%左右，比如服务业，每天都有现金流入，而工厂包括五金，服装，化工，电子产品，模具等等都会有比较漫长的结款周期，就算同是服装加工，也有来料加工，等分成不同的环节和流程，这些都是需要学习和了解的。尽职调查非常重要，我觉得评分系统等所谓的模型永远无法替代尽职调查的作用。

五、复审

在结合初审，电审，网审，尽职调查之后，会对企业以及借款人有一个比较公正的认识，然后分析借款人的情况，交叉审核，验别真伪之后会对企业有一个清晰的判断，然后结合他的抵押物，他的经营方式，所属行业，有一个适当的额度。

六、终审

就是确定额度，期限。并且备案，将资料归档。

七、上审贷会

就是结合其它几个有经验的人，包括处理过这个业务的所有经办人员，对借款人来进行质疑，我们在借款之前都假设客户是有问题，有罪推理，这是我们这个行业的逻辑，因为借这么高的利息的人，我们一定是认为其有问题的，只是有些问题是可以容忍的，我们能够容忍适当的问题，但是前提是资金可以收回。

八、终审

最后由终审委员会根据借款人提交的资信材料，结合分审团队的审核结果，给借款人核定一个授信额度和期限。

但是风控远远还没有结束，这只是开始。

贷前调查，贷中跟踪，贷后催收。审贷分离，交叉审核，这些才是风控的核心。

没有去催收过的风控不是真正的风控，没有坏账过的风控也不是真正的风控，在风控眼里，零坏账根本是一个笑话，所以在我眼里任何宣传零坏账的平台都是心怀不轨，风控的核心并不是完全避免风险，而是经营风险，维持现金流量的正常维系，保持盈利，并且保证资产的安全。

在民间借贷这个行业如果做风控，道德是排在第一位，我相信在这个行业的风控，如果做过三年以上，道德一定是没有问题的，因为道德有问题，一定做不了长久，金融面前莫谈人性，每个月经手资金几百万甚至更多，而每个月甘心拿四五千的风控，我相信并不多，没有合理的绩效和奖励机制，必将平台置于死地。

当初在学习和了解风控之初的时候，几乎查阅完了所有在互联网上以及在市面上关于风控的资料，并且买了大量的书，可是真正有价值的东西并不多，因此需要自己总结和摸索，因为跟大量的业务员，典当行，高利贷和银行的客户经理打交道，所以会有一个相对客观的认识，曾经坐着一个做高利贷的人的车子里，看着他挨家挨户的收钱，当时的唯一感觉，就是土鳖也有春天，银行的嫌贫爱富，促进了民间借贷的蓬勃发展。

中安信业是小额贷款的鼻祖，但是八仙过海，各显神通，每个公司都有自己的生存之道，我不相信所谓的IPC和模型，学习德国IPC技术的有很多银行，却只有包商银行做的好，并且包商银行是改良的，去年包商银行大量核心被民生银行挖走，而包商又挖P2p这批业务员，最后因为这些业务员路子太野，难以驯服，只有大量把他们裁员。业务员的成本高昂，这在民间借贷行业几乎是共识，对于公司来说最大的成本也是来自这里。

就像任何市场一样，借款市场也是非常复杂的：

人人贷（O2O）

｜

借款人——中间人（掌握借款人信息）——民间借贷公司（小额贷款公司）——p2p

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ｜

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（资金批发）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有利网

这些中间人大多是以前的业务员，只是从业时间比较久，积累了大量的客户资料和信息，因此都想出来单干，这些大多都是中介，以此来认识民间借贷可能就比较清晰明了，有X网做的是资金批发，其实他们并不插足业务，而大量其它的平台，其实都是全流程的参与。深入到借款人。优质的借款人永远都是稀缺的。

平台直接跟中间人打交道，就减少了平台的业务员成本，从而分出精力来经营和控制风险，平台的核心其实就是资金的流向，流向哪里，如何收回，如何是抵押贷款，那么是通过什么手段，持有的抵押物（资产）质量如何，容易变现吗？拍卖和处理方便吗？如何处理的话周期要多长，是否拖垮企业的正常经营和现金流。企业该如何控制。配置资产。风控手段如何优化，培养和打造自己的风控团队。这些才是平台最关键的。

平台的核心就是资金的去向，这也是制约平台发展真正的原因，没有办法把业务模式化，流程化，自然而然就没有办法把业务量做起来，其实包括现在的加盟模式，开分公司模式，以及资金批发模式，都有很多缺陷，这需要靠平台自己去完善，个人认为，将核心业务资源和风控的流程掌握在自己手里，才是王道，否则，在金钱和利益面前，再坚固的友谊也是不可靠的。

目前平台资金的去向主要包括：

一、小额消费信贷

二、车贷

三、房贷

四、保理（应收帐款）

五、票据

一、小额消费信贷：

小额消费信贷的特点就是小而分散，并且受众多，市场比较大，资金的流向也大多流向个人，而否企业经营，因此虽然成本高，但是不会因为系统性风险，或者其它的金融危险，影响整个公司的经营状况，小额消费信贷，其实是生命周期最长，最有市场的，但是也最考验平台风控实力和能力的市场。

二、车贷：

中国的小汽车市场庞大，并且随着中国经济水平的不断增长，而小汽车基数不断增长，因此这有一个无限大的市场，并且二手车市场也非常发达，当天就可以变现，所以从流动性，变现能力，市场规模来看，平台都愿意做车贷业务，但是同质化竞争非常严重。在深圳这样的市场，就算车贷风险也非常大，因为市场充斥着各种骗术。

三、房贷

自2007年，房价飙升，这造就了房地产市场的繁荣，但是随着经济下行，泡沫开始显现，因此大量的持有房地产的资产，未必是一件好事，因此现在做房贷，心里面都要打一个问号。

四、保理（应收账款）

这其实非常考量平台的风控的实力和技术，诸多比如发票，财务信息都没有造假，没有真正的抵押物，而是根据企业的应收帐款，所以辨别风险有一定的难度。

五、票据

票据一般是指商业上由出票人签发，无条件约定自己或要求他人支付一定金额，可流通转让的有价证券，持有人具有一定权力的凭证。它主要包括汇票，支票，和本票，其中汇票包括银行的承兑汇票，它们的共同特点是，在票据规定的期限内，持票人或收款人可向出票人或指定付款人无条件地支取确定金额的货币；它们都属于反映一定债权债务关系的、可流通的。

因此票据可以做成债权二次流转，但是票据实际的利润空间比较低，难以满足投资者的口味。其实这也是互联网化过程，将传统的票据业务带到网上的一种表现。

每个平台的业务模式和自身的资源是不一样的，所以每个平台都有自己的特色，但是主要的业务还是这些，这些是这些平台主要的资金去向，钱放出去容易，但是收回来难，很多所谓的大型平台，在不断做大成交量的时候，同时也是将自己拖入万劫不复的深渊。

风控的核心是控制风险，经营风险，风险定价；

这包括利率，借款金额，期限，资产配置，抵押物估值，都算是，这也是平台的核心。金融行业的本质都是一样的。

资金最终的流向都是指向实业，因此对于实业的理解，包括利润空间，生产方式，产品质量，上下游，结款方式，企业和宏观的市场的情况，这些都非常重要，虽然我待在风控的岗位上面时间不算特别长，但是所花的心思可能比别人多一些，还原一个真正的民间借贷市场非常有必要，其实这也是绝大多数p2p平台真正的资金去向。

我不喜欢坐而论道，因为跑过上百个平台，去核实他们真正的业务情况和运营情况，其中最看重的就是他们业务成本，业务开发能力，风控能力，以及持有资产的质量和公司真正经营的情况，这些才是最为重要的，会运营和营销只是走的快，可是如果没有风控水平和实力，也绝对活不下去。

小而美并非不可存在，平台不应该急着做大，船小好调头，有时候应该要有一种清醒的认识。若做大的前提是大量的坏账和高额的业务开发成本，那么不做大也罢。

中国的中小微企业其实大多数都是财务制度不健全，管理缺乏，如果按照传统金融行业的视角，自然入不了他们的法眼，可是他们支撑了大量的就业，维系着正常的经济运转，他们有金融的需求，这个市场是一直存在的，既然无法获取低成本的资金，那么就只能拿高利贷的，只是蛋糕有多大，资金需求有多有的差别。

因此p2p的介入，可以引导民间借贷行业走向正常，阳光化，合法化，而不是之前的简单粗暴。

我之前和在传统金融行业做个咨询和产品设计的朋友交流过，他对p2p的看法，她说传统金融行业惟利是图，他们只愿意赚更高的利息的钱，风险和收益匹配，因此他们之前不愿意太多涉入中小微企业，从而造成这个市场拱手让给民间借贷，传统典当行，担保，民间借贷，高利贷公司转型，其实本质还是想提高杠杆率，在自由资金有限的情况下，做更多的业务，因此他们会有强烈的做p2p的动力。

传统的金融行业经历过了一个洗礼过程，特别是四万亿对于市场的冲击，之前通过紫枫信贷的焦总认识了网上流传最广的那个一个被担保公司坑了倒闭自杀的老板的自白的那个江苏省最大的担保公司老板付总，在与他交谈当中受益颇丰，担保行业的振荡的余威，至今仍在，可是前事之师，还有多少人记得？

银行，担保，小额贷款和p2p的风控其实大同小异，只是担保和银行的更为专业而已，妄论模型和系统，终将得不偿失，更结合实际的认识民间借贷，了解民间借贷的风控控制手段和流程，了解业务的来源，这才是最重要的事情。

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