谭阳：相对存量用户 增量用户更有价值

笔者认为，P2P的存量用户市场挖掘空间已经不大，而增量用户才是平台最应当去挖掘的。那么哪些是P2P的存量用户？哪些又是增量用户？谭阳指出：存量大概是目前经常投资P2P的那一百万用户，而增量就是一百万用户以外的绝大多数用户。

存量用户常常是这样的：觉得某个平台不错，利息很高，决定重仓；或者是发现哪个平台，新上线，可以去打新，褥点羊毛过来；或者发现哪个P2P又加息了，褥一把；或者听说某个P2P快出事了，全发高息标，赌他三个月以后跑路，只投两个月。这类用户只管收回本金就行，不管别的，所以忠诚度非常低。

而增量用户则是这样想：这么高的利率，安不安全？如果安全我明天就把银行的钱取出来，存个50万进去，这类用户往往很忠诚，愿意将钱长时间放在一个地方。这看起来有些滑稽的对比，却是一个很形象真实的写照。

存量用户常常的想法是：宁愿短期利息低一点，投短期标，漫长的平台跑路怎么办？增量用户则认为，肯定愿意投长期标，宁愿长期利息低一点，一方面短期标太折腾，另一方面等于把资金打散，投短期标会打破一年的资金计划。

正常贷款都应该是长期的利息低，短期的利息高，因为打乱了别人整年的资金计划，但在P2P行业完全反过来了。”存量用户与增量用户的区别还表现在其他方面，比如获客成本完全不同。

增量用户其实就是那些没怎么接触过网贷的用户，就是新用户。他们甚至不知道行业里知名的第三方平台是什么，也不知道宜信、互联网金融等等，他们对互联网金融的认识和理解仅仅停留在对余额宝的认知。但也正因为此，所以增量用户也显得更加珍贵。

要想获得更多的增量用户，宣传渠道也不一样，要将第三方平台沉淀的大量存量用户转化为投资用户这种转化率会很低，但这部分用户却有其他的价值，比如品牌价值，通过口碑相传帮助P2P平台建立正面的影响力。也就是通过成熟用户去教育新用户。

如前所述，存量用户简单而言就是已经对行业规则有一定的了解，并能够抓住行业弱点进攻的那部分人群；增量用户则是对行业了解不够深入，属于大量待开发人群，众多的企业都在试图挖掘这个人群的市场。以联想为例，2014年联想以9亿的价格收购了某p2p平台，这对于这家平台而言，无疑是找到了接盘侠，而对于联想来说，应当也是早有“预谋”。

中国目前农村人口的理财需求没有大量被激发出来，这就是一个很大的增量市场。投资端存在巨大市场空间，而农村人口又存在信息渠道相对狭窄的特点，如果有一种方式，可以让农民轻松接受，又能拓宽其接收信息的渠道，那么这种方式就将在农村市场打开新的局面。

事实上，联想完全可以这么干。笔者猜测，基于联想的主营电子产品业务，联想完全可以将一个植入了各种理财应用，如农村理财指导收割、播种、农时，新的交易场景、品种等的平板电脑免费送给农民。”这就创造了一条信息精准送达渠道。联想在二三线城市的品牌影响力和被认可程度由来已久，用户信任感很容易被激发。

尽管只是猜测，我们的想象力已经被最大化的激发出来，事实上，在获取用户过程中，企业也在不断探索，如何最大化的获得存量用户的芳心，以及争取到最大范围的增量用户将是企业需要花费更多心思和创意努力去做的一件事。

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