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互金下半场登上纽交所,信而富如何打动华尔街?

点击: 时间:2019-07-09

4月28日,下着小雨的纽约有些湿冷,但是华尔街却永远是火热的。

位于拐角南侧的纽约证券交易所里,电子屏幕上数字的闪动,如同心跳一般不曾停歇,绿色是股价上涨,红色是股价下跌,颜色变幻之时,巨额财富瞬间易手,somebody和nobody不时换身。

尽管200年的纽交所已经见证了成千上万次IPO,但今天,这一刻,属于信而富和创始人王征宇博士。人潮涌动的柜台前,做市商大声宣布着中国公司信而富的IPO询价进展,买卖双方的激励博弈之后,最终开盘价较发行价上涨11%,收于6.65美元。

5月1日,信而富又上涨近20%,涨至7.76美元。

IPO并非公司的终点,但纽交所敦厚温暖的钟声,却足够暂时慰籍创业16年经历的煎熬、纠结、绝恐惧,鬓间华发与额头浅纹。

信而富,是2017年首家登陆纽交所的中国企业,也是互金监管政策收紧后,首家上市的中国金融科技公司。

信而富登上纽交所的底气来源于哪里?它要给精明的华尔街投资家们,讲述一个怎样的资本故事?

5亿,全球最大的消费信贷市场

在纽交所敲钟的王征宇,对华尔街并不陌生。作为美国芝加哥伊利诺伊大学统计学博士的博士,王征宇曾经先后在中美金融界工作。

2001年回国创立的信而富,曾为国内一半以上的全国性银行提供风险管理服务,开发信用评分模型和风险管理系统,发行超过1亿张信用卡。

换句话说,王征宇过去就是靠风控的手艺吃饭。服务银行多年后,今天的信而富,却在另外5亿未被银行覆盖的群体中,筛选合格用户。

这个用户群体足够庞大,根据央行统计,截至2015年10月份,央行数据库覆盖了8.5亿自然人,有3.7亿是有个人信贷记录的,还有5亿没有任何征信数据,但是有身份证、五险一金等信息。

这5亿人群嗷嗷待哺,存在巨大的服务缺口。缺口有多大,可以类比成熟市场,在美国,人均持有2.9张信用卡,而中国人均持有0.3张信用卡,也就说,另外5亿人群,压根享受不到银行的信贷服务,他们就是未来中国信贷业务的主要增量来源。

因此这个群体的信贷服务,一方面,是一座矿产极为丰富的金矿,另一方面,开采难度极大。

原因在于,风控是信贷业务的生命线,而这5亿人缺乏完整的征信数据,按照银行传统的风控手段,难以识别风险,也难以给贷款定价,而且他们的信贷客单价又不高,信贷带来的预期收益,难以覆盖高昂的获客成本。

获客成本到底有多高呢?王征宇做过测算。美国的信贷行业很发达,银行通过一家家邮递纸质信函来获取客户,实际的转化率大概在0.3%左右,每个获客成本平均400美金左右。而中国的线下信贷机构,获客成本为3000元左右。

也有一些小贷公司或者民间借贷愿意给其提供借款,但是大多的借款成本非常高,爱码族承担不起。因此,这是一个超级金矿,这也是全球最大的尚未开发的消费信贷市场机会之一。但银行和其他线下小贷公司空望这座金矿,不是不想采,是采不了。

风控能力go high 定价go low

这部分群体,被信而富叫**码族,英文全称为“Emerging Middle-Class Mobile Active consumers”,他们代表互联网时代下的中国新生代消费者群体。

爱码族是成长中的新兴一族,工作稳定、教育良好、频繁使用互联网。他们就业记录良好但缺少征信历史无法从传统金融机构借款。

从事金融风控多年的王征宇,却拿到了开采金光的钥匙————提高风控水平,降低风控成本和获客成本。

风控,这是王征宇和信而富高管的拿手本领,多年服务银行业的经验,积累了金融风控的专业能力,然后叠加基于互联网的大数据风控技术,聚合成预测筛选技术(PST)和自动决策技术(ADT),让信而富能够以较低的成本和风险完成大规模、高质量的借款人获取。?

具体而言,当爱码族在平台上展现出良好的信用时,信而富前瞻性地给予他们更大金额、更长期限的贷款。当然,为了资金安全,信而富只专注获取高质量爱码族,2016年平台贷款总量的89%来自信用评分相当于FICO评分660-720的优质及近优质借款人。

王征宇透露,目前信而富的获客成本平均只有17美元,大约100多人民币。而较低的获客和风控成本,意味着信而富能够提供更低的有足够竞争力的低息贷款。

信而富相信,“低起步(低息,低额)、稳成长”(low and grow)的策略,能让平台业务具有延展性。也就是说,信而富的每一个客户,就像种下了一颗种子,然后以较低的利息,以及快速的放款(1分钟放款),延长服务周期,尽量让其变成终身客户。截至2017年一季度末,信而富的用户重复借款率为73%,这也展示了信而富用户的高度粘性。

掌握了方法论之后,信而富的业务得以可持续增长,财报显示,2016年末,信而富拥有140万客户,借款笔数1000万笔,到2017年第一季度结束,信而富获客约200万人,同期增加借款约500万笔,累计达到约1500万笔。

正是因为潜在的客户群体庞大,信而富只开拓了庞大矿山的一角,所以,现在还不是收割果实的时候。

信而富为了获取更多的合格用户,从2015年放弃了对盈利的追求,“我们让客户逐步建立信用历史,然后再考虑自身长远发展。”

纽交所的馈赠:品牌、资金、风控

在尚未盈利之前,登陆纽交所,意义是什么?

尽管,信而富的亏损让引来了一些争议,但是美国金融界人士,却并不惧怕亏损————典型如亚马逊,亏损了20年,最近两年才盈利。信而富的资本故事,王征宇一讲,美国人就明白了。

如果从美国发达的信用卡市场,回望相对落后的中国信贷市场的巨大缺口,就会知道,信而富仰望攀爬的山顶,其实是潜在的全球最大信贷服务市场,这也是信而富开盘价上涨10%的秘密所在。

去年,更早上市的宜人贷甚至一度破发,但后来股价又翻了数倍,因此,美国资本市场的认可,其实是信而富能够IPO的关键。

上市的更大意义,在于品牌效应。自去年而来,现金贷暴露了一系列问题,费率畸高、暴力催收等等,严苛的监管政策陆续出台,而信而富的规范和低息,在现金贷行业cosplay了一股清流。

随着问题平台在市场层面遭遇淘汰,又被监管的重压排挤出市场,未来现金贷的客户,必然流向规范的平台,类似信而富这样的规范低息平台,将承接用户集中的红利,而信而富此时登陆纽交所,成为2017年首家在纽交所挂牌的中国企业,也成为了互金政策收紧后,首个上市的中国金融科技公司,这些标签,将给信而富带来不可忽视的品牌溢价,提高知名度和信赖度,进一步降低获客成本,扩大用户基数。

信而富当时选择上市,也是拥抱监管的主动选择。上市之后,信而富还要接受美国SEC的严格监管,倒逼信而富提高信息透明度,增强风控能力,虽然看似给自己戴上了监管枷锁,但是长期来看,信而富能获得长久生命力。

而资本市场对业绩的看重,未来会鼓励信而富在业务拓展上更为强悍。

可以说,在经过16年的漫长创业之后,纽交所IPO就像山腰上的一座驿站,但是到山顶,还有漫长的山坡,驿站短暂的补给、休憩,是为了爬得更高、更快。


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