现金贷五问：如何解决这几个痛点？

说2017年，是现金贷年都不为过。

同时，现金贷又陷入备受争议的舆论漩涡。

那现金贷的市场已饱和了吗？

如何促进现金贷的合规和可持续发展？

现金贷行业三大痛点，资金、流量、风控要如何搞定？

一本财经将这些问题抛给四位行业头部公司的高管，听他们如何回答。

专家介绍

陈曦：小米金融首席风险官、信贷业务负责人

许斌：魔法现金 机构合作部负责人

田瑞娇：浅橙科技&现金卡 联合创始人&COO

范双文：蓝领贷 创始人&CEO

01 现金贷市场已饱和？

一本财经：目前现金贷公司数量已达上万家之多，各种角色和玩家都蜂拥而入想分食一杯羹，这个市场接下来的潜在空间还有多大？是否已趋饱和？

田瑞娇：饱和是肯定没有饱和的。因为头部银行覆盖的人群是信用卡人群，那些能办到信用卡的人毕竟是少数。中国还有大量人口是银行覆盖不了的，也就是我们这种在线信贷公司需要去服务的。目前市面上虽然有很多家，但是每一家其实规模都没有很大，这个空间还有很大，市场是没有趋于饱和的。

许斌：市场潜在空间有多大，跟这个行业有没有饱和，其实没有直接的逻辑关系。因为每家的体量如果不大的话，其实并没有满足整个行业的潜在市场需求。从信用卡的余额就能够看得出来，现在80%的人都没有信用卡，那这个市场至少是万亿级的。

范双文：如果算上三四千这样一块儿需求的话，那我认为现在完全还没有到饱和的阶段，起码这个市场容量还可以再翻一倍。

大部分公司其实交易量并不大，都是一些尾部的公司，头部的公司就那么十几来家。按照中国蓝领人口以及农村人口的分布，我们预计起码有5000万到8千万的人口是有这个需求的。那每个人借一千块钱的话，就是500亿到800亿。平均每个人借三笔的话，那就差不多在1500亿到2400亿这么一个范围，这还是小额的。

陈曦：现在看现金贷不能一言以蔽之，说是饱和还是不饱和，这要看各个不同的渠道和不同的人群。如果只是把现金贷狭义地看成是在网络上直接进行贷款的话，那么会存在一些不理性的现象，竞争激烈，或者说一些不太理智的做法。

整体来说潜在空间还是很大的，只是做法单一。整个行业当中，特别是针对低端人群这种非常高利率的现金贷，一窝蜂上的人很多，但是他们的产品模式和风控方法都是单一的。也就是说，大家的做法和产品形态是趋同的。所以这样的话，那并不是市场饱和了，而是他们竞争的方式和面对的客户群是趋同的。

02 哪些公司适合进场？

一本财经：虽然市场还未饱和，潜在空间还很大。但仅针对狭义的现金贷市场来说，竞争已然是很激烈了。在这种情况下，什么样的公司还适合入局？

许斌：现在阿猫阿狗都在放现金贷对吧，但是我的角度还是，专业的金融属性的团队，更加适合入局，这样专业性更强，合规性也更强。

范双文：这块业务的话，主要就是前端流量，中端风控，以及后端的资金配置供给，这三个是比较重要的。

目前这个阶段已经有很多公司在这个市场里面，头部的公司已经很大。那如果想要继续进入这个市场，或者是流量风控特别强，或者是风控资金特别强，或者是流量跟资金特别强。必须三个因素里面占有两个，我觉得进入这个市场才是合适的。

田瑞娇：我的观点和范总的基本一致。在某些资源点上，或者有突出技术能力的公司，更适合入局。比如它本身就是一个自带流量的公司，或者它有很强的资金实力，等等。

陈曦：这个市场目前直接进来的人已经很多了，这里面也不缺水平很高的创业团队。在这个环境下，没有自己的一些资源，盲目进入这个市场的话，风险会越来越大。那么在这个市场当中需要什么样的资源，我总结主要有五个。

第一是要有客户群的优势；第二是要有场景的优势；第三是要有数据的优势；第四要有资金的优势。第五跟前四个不是在一个层面的东西，我也放在这里说，就是要有技术上的优势。

最后一点大概只要花钱，在市面上是多少可以补充的。但前四个优势是本质上的优势，如果说一个新进来的团队在前四个优势当中不占到2至3条的话，我觉得在这个市场上想做出比较明显的成绩还是非常困难的。

03 入局现金贷有哪些坑？

一本财经：业内有句话，现金贷的坏账率控制在50%以下，就能盈利。但在目前激烈的竞争下，钱并没有想象中的那么好赚。对于新入局或者想要转型做现金贷的团队来说，他们在从0到1的过程中，可能会遇到哪些困难，踩进哪些坑里？

田瑞娇：从现金贷商业模式上来讲，它应该就几块，资金、流量、风控、贷后，这四个关键点。那遇到的困难，也就是流量贵啊，或者是资金成本高，以及风控要防的那些。因为它是小额，期限比较短的，那更考量的是用户的还款意愿，而不是还款能力，那欺诈风险也是会遇到的问题。

另一方面，从商业本质上来讲，做现金贷肯定是想要盈利，那这里面就涉及到成本核算的问题。

现金贷的成本核算不仅仅是单点考量的，必须要多点一起综合考量。这个成本里面包含几块，资金成本、流量成本、贷后成本、数据增值服务成本等。

有些公司刚入局，他就会很担心坏账，只关注在坏账一个点上。他会把风控卡的特别死，然后通过率就特别低。但这个成本综合考量的话，比如你的风控通过率是20%和30%，你去测算一下贷后表现，到底坏账减少了多少。如果它只减少了1到2个点，那通过率卡那么死的话，你的流量成本就相当于翻了一番。

所以整个成本核算是要多点综合考量来做策略，而不是仅仅盯着单点。如果仅仅盯着单点，那在整个做策略的过程中可能就会有一些偏差，从而导致看起来坏账特别低，然后以为是盈利了，但实际上没有盈利，因为你其他的成本上去了。

许斌：困难主要集中在三方面吧，获客、资金和风控。

首先可能会对获客成本低估。因为现在这个环境入局的话，获客成本可能会非常高。像我们几家做的比较早，在早期积累客户时，其实成本是非常低甚至没有获客成本的。但现在获客成本非常高。

第二可能会低估拿资金的难度。因为拿钱并不是非常容易的，更何况是新的平台，几乎很难拿钱。

第三，风控其实没有想象那么简单，并不是说买个系统做个外包催收就可以了，这是全流程精细化的运营，要求其实非常高。

范双文：新入局公司会遇到的问题，主要就集中在资金、流量、风控上，这些以上两位都说了很多，我就不再重复了。

对于有的公司没有经验，从而低估某些发展过程中的难度，我就随便举个例子吧。新入局的公司会遇到哪些坑，我觉得在技术上是很多的。流量对接，这就需要使用接口的方式去做对接的；实时放款系统的搭建，也是需要很强的技术资源。

如果你只是从商业角度出发，对整个技术、风控系统不了解，包括后面的对接系统、放缓系统、还款系统这些都不了解的话，你就会低估这些系统的开发能力，那么你在实际做的过程中会发现，你的技术能力远远跟不上业务发展能力，这是很大的可能。

陈曦：以我有限的观察，现在新入行的一些公司是以非金融机构为主的，也就是说他们更多的是带有互联网的思维，这当然是没错，这也是和传统金融本质上的一个区别。

但要是没有一些金融的经验，那他们往往讲究的是速度，而往往会忽略一些关键性的包括风控之类的东西，在产品的设计、风控的流程，以及对于实际操作过程中的风险管控，都缺乏一个严密的推演过程。在我看来，这是它们最大的风险。

过去几年，市场在迅猛发展的时候，这个问题不是太大，是因为他们不断有新的东西进来，也就是说过去几年犯的错都不会太大，会被后面的东西所修正。但特别是在监管加严以后，如果要再进入这个市场的话，客户的人群会有所改变，市场的扩张程度也会越来越弱，也就是说增速不会像过去两年那么快。

在这样的情况下，对产品设计、风控流程等等进行严密地推演就特别重要。

另外，我在和同业交流的过程中也发现，有些新入局的人会有一些先入为主的想法。如果是自然放款的话，不做任何信用风险的风控，最多只做一些黑名单之类的，那么坏账就会在百分之二十到三十之间。

其实这是错误的。一旦出现比较大的信用风险或者系统性风险的时候，坏账率会远远在这之上，我自己也见过这种事情。所以对于风险的管控是越来越重要的，也就是对于风险概念和计算上的偏差可能会导致从业者产生误判。

04 如何避开这些坑？

一本财经：那面对可能会出现的这么多挑战或者说坑，您会给新入局的团队哪些专业的建议和分享？

田瑞娇：因为我本身是做运营和市场投放以及营销这一块的，所以会在流量以及运营老用户的一些流程，和获客这一块，在接下来的课程中和大家分享一下。

范双文：我觉得最值得学习的经验是，任何一个进入这个市场的人都必须要有不断学习的能力，和打破自己惯性思维的能力。要去开拓自己的想法，打破之前的一些固有逻辑思维，在这个市场上才能找到应对竞争的办法。前面已经有很多头部公司了，你想要在这个市场上活下来，就必须要有自己独特的东西，不然你的竞争就没有优势。

许斌：我这边偏资金，对于资金端而言，（找钱的人）对各种交易结构的掌握，和各种资金来源的知识架构储备，都是需要摸索跟积累的。如果没有一定的知识储备，就很容易人家说什么你却不知如何回应。资产方对于资金对接人的专业度要求其实非常高。

陈曦：对于产品、市场和风控这三大面的协调问题，是大家都知道但又很不容易做的。这需要从企业文化的建设，和组织架构的管控上面综合进行考虑。

企业文化建设我不多讲，就是要形成一个风险管理的思维。

对于组织架构，就是在公司发展的不同阶段，应该有不同的组织架构解决我刚才提到的三个不同矛盾的问题。

我个人认为，最早的矛盾会出现在产品和风控之间；随着业务的发展，会在第二阶段出现产品和市场之间的矛盾；在业务再扩大发展到另外一个阶段的时候，就会出现风控和营销市场之间的矛盾。

不同的企业在从0到1的过程当中，不同阶段都会有矛盾，就是矛盾的突出点会不一样。所以在整个管理过程当中，在不同的时间点就要着重解决不同的功能之间的相互矛盾。

05 一条最值得听的建议

一本财经：对于当下刚刚入局，或者考虑转型、涉足做现金贷业务的团队，只给一条建议的话，您会对他们说什么？

田瑞娇：一是认清自己，二是要制定清楚的战略，围绕这个战略要有很强的执行力的战术，然后去做起来。创业不易，未来的路谁都不好讲，就是需要坚定不移。

范双文：我想说的是风控。风控能力，是你在这个市场上存活的基础；流量，是你快速发展的必要条件；资金，是你能够长远做强做大的关键因素。

长期来看，这三个要素你必须都具备，才能在这个市场上长期存活。在刚进入市场的时候，你必须具有两个要素，才能不被市场淘汰。

许斌：非要提一条建议的话，对于新入局的，在这个时间点让我一定要提醒的，就是别入局了。

因为现在无论获客、风控、资金其实都非常艰难，如果更好的风控、更好的资金等等，基本上死的概率是非常大的。

但是一定要入局的话，那就是要合规经营。这是做金融业务想要做长久最重要的，但除非是你是要赚快钱的。

陈曦：我的建议是，如果没有我上述的五个优势当中的一些特殊优势的话，我建议还是要慎重。

另外就是要密切注意监管动向。

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