详解汽车＂新零售＂：卖车、金融、后市场缺一不可

今日资本创始人徐新：拥有一亿以上用户，使用频次8到10次以上我们叫做超级平台。他们会很值钱，第一是因为稀缺资源，第二他们在上面可以长出花

这几天，汽车金融市场变得尤为热闹。昨天瓜子二手车的新车品牌毛豆新车品牌正式推出，公司升级为车好多集团，并且公布了B+轮融资；同日，优信推出“优信新车一成购”产品，押注融资租赁新车产品。

而到了今天早晨，大搜车接棒占领媒体头条，宣布完成3.35亿美金E轮融资，仍然由大股东阿里巴巴领头。如果再算上之前披露招股书，即将登陆港股市场的易鑫，汽车金融无疑是今年资本重金押注、媒体追捧的大热门了。

从二手车到新车、从汽车交易到金融服务再到后市场，每一家公司都在下“一盘大棋”，想要延伸到整个产业链上下游、盘踞整个汽车生态圈。市场上的玩家越来越多，有汽车供应链上的老兵，也有被资本热捧的新秀，但是未来的格局里真的容得下这么多玩家吗？

最近今日资本创始人徐新在毛豆新车网发布会上的分享了她关于汽车金融与新零售投资的一些看法，在她看来，这不仅是汽车交易和金融市场的巨头之争，也是新零售的一块重要战场，更是下一个超级平台产生的重要阵地。

………………以下为演讲全文………………

1、三大利润来源：卖车、金融、后市场

我们选择投资标准很简单，第一市场是不是够大？第二痛点是不是够大？第三有没有颠覆的能力？第四，颠覆时机是不是来临？最关键我们还是需要看团队。

市场多大？因为我们考察的时候曾经问过，春天来了没有？二手车到底多少辆？数据很不准确，我们坚信一个事实，2009年新车爆发，现在进入淘汰期，而且二手车跟其他的物品不一样，你必须卖掉，因为你家放不下你也不舍得扔所以必须卖。所以我们看新车量就知道二手车的潜力。

第二个市场多大？主要看企业家是不是够牛逼，我发现市场多大，是企业家打出来的，大家记得吗？很早时候中国人不喝牛奶，后来蒙牛和伊利天天打广告就教会了用户说你要喝牛奶。

大家可以看美团和饿了么做外卖，现在美团才做了3年半时间，现在日过1600万单，他目标是5000万单，这个速度比电商布局还快。为什么速度更快？原因是补贴战，当时我们做调研的时候，到学校看大学生，天天没事打游戏，反正要叫外卖，发现外卖比食堂的饭还便宜，不吃白不吃，这是补贴出来的。从学生到白领，白领的中餐到晚餐，现在周末也要叫，甚至周末还要比平时订单还要多，就变成了一种习惯，这也是补贴打出来的。

开始大家觉得二手车很low，后来瓜子天天打广告后来大家觉得二手车很厉害，很酷炫，有这么多选择，这么方便，我觉得是瓜子广告叫醒了二手车的春天。

最关键的是痛点是不是够大？我们走访非常多车商，你去过二手车交易市场就会感受到这个行业的痛点是不信任，选择少而且价格不透明，消费者不知道是什么价格。

当时我们做调研的时候发现很多痛点没有解决，但过程当中我们发现瓜子把所有痛点解决了。我给大家分享看到的痛点。瓜子打了这么多广告，但是如果三分之一的车被黄牛买走了，这样的订单经济模型是跑不通的，因为最后平台靠卖车、金融、后市场三件事赚钱。如果有黄牛的话，平台就赚不到第二、第三块的钱，没有金融也没有后市场的话，模型就跑不通，我们当时跟浩涌沟通这个事情，我们在想这个问题，黄牛为什么存在？黄牛存在，肯定是劣币驱逐良币的。

黄牛存在的价值有两点，第一他们吃货，他们定价；第二，流动资金是他们出的。这两个最苦、最艰难的事情他们干了，所以他有存在的价值。

那瓜子敢不敢吃货和定价？最近跟浩涌沟通最大的变化，就是通过算法瓜子已经开始吃货，机器算法非常牛逼的，随着时间的积累、场景积累，数据积累会越来越精确。刚才浩涌跟我说，开始团队不服气的，后来双方PK，两面同时报价看谁厉害，过一段时间员工就服气了，还是不如机器，所以机器算法还是很厉害的。

当时说C2C固然好，国外为什么没有C2C呢？C2C是你和我谈来谈去不成交了，我卖二手车肯定需要马上成交，拿着二手车钱买新车，家里放不下两辆车，成交是否确定很重要。瓜子怎么解决这个问题？他们开始吃货了，吃货提高了成交的确定性，也就是瓜子取代了黄牛做的事情，而且成本更低。什么是零售？零售不是只要卖卖东西，零售要看：第一产品是不是极大丰富，第二价格是不是有竞争力，第三PK用户体验。

瓜子效率肯定比黄牛高很多了，浩涌说我们一个评估师一天可以检验5台车，黄牛可能只能检验一台，凭什么？因为他们是高科技出身的，所有业务流程管理都通过App实现，验车员跑完一个订单，另一个订单就推送给他、 接着跑下一单，都是移动互联网控制起来，这是一个数据化公司，是一个聪明的公司。销售产出比也高，因为货品很丰富，宝马你有我也有，你有3辆我有30辆，这肯定平台成交效率高。

2、新零售的实质：成本、效率、用户体验

其实瓜子是新零售，特别是它决定做线下的时候我特别高兴，我觉得线上线下一定要打通，这个威力是非常大的。瓜子为什么做到单月5万辆只要两年？为什么？还是成本、效率、用户体验，CarMax开店覆盖几公里的人，但是瓜子一打就是全国广告，全国人民都覆盖了，而且异地可以交易，你喜欢这个车我可以给你运过去，这是不一样规模效应和品牌效应的。

所以我们在想你把成本效率分解，瓜子到底在哪些地方节约成本提高效率。第一广告费就很牛，我们发现广告规模效应极大，你花10亿就够了，获客标准比黄牛高，首先黄牛没有这个量，而且比CarMax高很多，因为CarMax是区域，你是全国的产品。广告规模非常大的时候，广告你打10亿就够了，当销量从50万提升到100万的时候，每单获客成本就降低了一半 。

第二个刚说的，后市场服务和金融服务，小公司做不了这个东西，一个原因就是成本，因为数据化管理，成本效率都比别人高，新零售的实质就是成本、效率、用户体验。到底行商效率高还是坐商效率高？我觉得线上线下打通真的很厉害的。因为有了金融，因为有了后市场，所以企业应该是挺赚钱的。

然后我们觉得其实这个模式很简单，你就看二手车PK黄牛能不能搞得定，新车PK4S店能不能搞定，这两个问题解决了就可以舍命狂奔了。

第一，车好多更像一个AI的公司，其实最让我眼前一亮、想要投资的原因就是他们的算法比黄牛牛很多，比工程师牛很多，这是核心竞争力，因为它有数据和场景。第二，他可以做金融服务，这个金融服务不是做高利贷的，是正儿八经提供方便解决人家痛点的。

然后还有一个实质是线上获客，线下服务，可以迅速放量，一个门店覆盖有限，但是互联网覆盖是无限的，效率会极大提升。最后是天下武功唯快不破，只要速度快、规模做起来就赢了，只有互联网有这样的速度。

黄牛总是在中间，那咱们就自己吃货，不敢怎么办？没有数据不敢定价，咱们做AI，这个过程当中，看杨浩涌一点点把这个不断迭代，速度很快。杨浩涌每天都在学习，每天都在进步，而且这个是前无古人的，是一路自己摸索过来的。强悍的执行力很厉害。我们是打过仗、赚过大钱的投资人，我们不怕竞争，京东打阿里巴巴，美团也打阿里巴巴，都是越战越勇，毛豆现在也跑到前面去了 。

所以速度是很重要的，强悍是非常重要的，另外我觉得企业家还有一个气质就是永不放弃，困难的时候你能够熬得住，最困难的时候浩涌自己放一亿美金，这就是企业家精神。有时候企业家们差什么？就差那口气，是不是内心够强大，内心够坚韧。

3、超级平台可以长出花来

下面我讲关于投资的一些思考，现在我们注意到几个点。

第一我们觉得超级平台很值钱。移动互联网改变了用户习惯和格局，大部分80后90后都是根据这个手机APP决策的。我们曾经做过一个访谈，是关于做面条的一个公司，门店都开在购物中心里。我们当时问一个问题，如果你走到购物中心这一层楼都是餐厅，那一刹那你怎么选择哪一个餐厅吃饭？

有人说可以拿点评看一下，我问他走到餐厅门口还看APP？因为用户要看评价的。我们跟传统企业家说必须搞互联网，没有互联网没有新用户，每年的新增用户中高中生、大学生只相信网络平台。

为什么宝洁在中国不成长了，因为他们打央视渠道不灵了，消费者不怎么看电视了，或者要看评价时就想不起来你。用户还有一个特点，就是不下载很多APP，经常用APP不会超过20个。而且我们问消费者，你为什么不多下载几个APP货比三家？一个品类下三个？为什么不多下？因为记不密码，手机用八九个月就换新的了，记不住密码的App就不再下载了。

如果你不是二十分之一，就很难成为超级品牌。现在每获得一个用户100块到200块钱。拥有一亿以上用户，使用频次8到10次以上我们叫做超级平台。他们会很值钱，第一是因为稀缺资源，第二他们在上面可以长出花，可以不断的在上面加东西。美团开始做团购的，为什么美团做得风云突起？因为王兴回到生意实质，“三高三低”这就是生意的本质。还与中国人口密度大，商家密度大，菜系多很多也有关。

我觉得能够通过团购做到旅游，再做外卖，然后又做电影，就是在平台上能长出花来，超级平台好处就是说AI来临会让他们强大到5到10倍，因为他们有数据、场景。为什么我们喜欢瓜子？因为瓜子有场景有数据，这个车的交易在瓜子上，这部分很值钱的。我们只需要长期持有，美团、京东等这些平台我们都会长期持有，因为未来会强大到5到10倍。

你看B2C互联网公司过去10年市值从300亿美金涨到3万亿美金，很大的增量，70%被全球5家公司拿走，你知道是哪5家公司？亚马逊、Facebook、谷歌、中国有两家腾讯、阿里巴巴。那么如果是不发生意外，这个增长还会继续的。互联网渗透率现在不够高，未来可能会再涨10倍。把这部分增量分成10家公司，这些公司都可以过万亿美金，所以我觉得超级平台是很厉害的，因为移动互联网赋予他们这种能力，商业格局都会改变的，他们拥有数据。最好的武器就是数据，比如说你开店在哪里，平台上告诉你这个地方吃披萨比较好，位置给你选好，菜单做好，只需要做工厂直接加工就好了，所以他们是很厉害的。

4、频次决定品牌

我们是风投企业，前面我们已经投了，我们要继续持有。我们还想投伟大的企业，哪些品牌有希望？我们觉得希望在于新零售。下面是关于新零售的一些思考。

刚才我觉得车其实是非常好的新零售，因为有线上获客规模，有线下服务重体验。今天跟浩涌聊天说太轻东西不行，因为BAT一入局你就做不过，还是需要做又脏又累又笨的活才能够有门槛，就像京东没有配送和仓储哪有今天？美团最后也是，美团外卖送啥都快，这才是核心竞争力啊。

零售最高频次是生鲜，几年前我说生鲜是电商最后一个堡垒，因为非常高频非常刚需，市场足够大，痛点也足够大。如果是在这个市场里，首先我们可以看到用户习惯是什么，我们其实就是成本效率是用户体验，用户习惯是越来越懒，越来越宅。

我们刚刚做完一二线访谈，频次决定品牌，牙膏是化工品，其实没什么差别，为什么有Colgate、Crest这样的品牌？因为你一天刷两次牙这就是有高频了 。我们问用户哪些事情经常做，下班没事经常干什么？找到频次高的，答案是男生在打游戏，女生在看爱情电视剧；第三个高频是叫外卖。然后结了婚的分有娃和没娃的，有娃的第四件事是带孩子出去上各种补习班。

大家说盒马很牛，做没有多久，线上平台55%，金桥店做到70%，他一开始就说你不下载APP不让你买单的，现金不能买单，信用卡不能买单，必须下载APP，大妈老头老太太肯定不会有APP了，就洗掉了，剩下的就是可以用APP下单的人，这是他坚持做到的，这个带来成本非常高，但你会发现它核心还是成本效率。

你开一家店本来覆盖面积是500米或者1000米，但是你有APP外卖送货上门可以覆盖3公里，同样一家店的固定成本，房租人工装修一样，但是销售收入翻一倍，这意味着人效，频效很厉害。

还有开店最难的是选址，如果线上占比在50%就不难了，因为你选择仓，选仓不难。所以用户定位价格定位很重要，店大小就很不一样，你不能说只是一家店。为什么沃尔玛家乐福都没有外卖呢？因为店太大啊，一万来平米，就是你跑来跑去一个小时就没有了。新零售就不一样，前店后仓，拿货3分钟，包装7分钟，送货路上20分钟，半个小时就搞定了，传统方法做不到这一点你就输了，因为我们觉得刚需是人们越来越懒，送货上门半小时一定是标配，当这个成为标配的时候用户觉得非常爽，没有这个你就OUT了。

现在大家看不到这个，现在觉得挑菜老太太很开心，不需要送上门，但是需要考虑未来，人尝到甜头以后会愿意这样做。包括城市布局怎么抓重点，最后我们想终极格局我们觉得消费者和用户选择，百分之多少在线上下单，如果现在这样半个小时，不收配送费可能是七三开，线上下单达到70%是非常有竞争力的。

如果这件事情发生，生鲜的新零售是一个寡头生意、还是多寡头生意、还是地头蛇生意？零售就是你开一家店，我明天开一家店，今天你打折我明天促销，可能是共同活着。但是有APP我们发现是不一样的，用户不会下载很多APP，最多是一两个就差不多了。一定要用APP，APP解决数据化的问题，这个地区白领比较多我做饭盒，这个地区大妈多就多做生鲜，根据这一片区人群做门店细分，但是如果我有APP，每个订单都记录这个做千人千面，那就是极致的选择，最后需要把数据留下来，让他在APP下单。

AI定价非常牛，而且会越来越精准，越来越好。所以最后PK的是成本效率和用户体验，谢谢大家！

标签：