万亿风口：借钱还信用卡，是怎样一门生意？

市场潜力爆发之下，玩家也已经开始跑马圈地。

日前，一份《2017年中国信用卡代偿行业研究报告》显示，自2012年至2016年，我国信用卡期末应偿信贷余额由1.14万亿元人民币上升至4.06万亿元人民币，年均复合增长率达到37%。2017年信用卡代偿市场贷后余额规模在870亿左右。

据了解，《报告》是信用卡代偿领域首个行业研究报告，由小赢卡贷联合艾瑞咨询，对全国31个省，2649位信用卡用户进行问卷调查以及26位信用卡代偿用户访谈后完成。

央行数据显示，中国信用卡存量从2007年的0.9亿张增长至2016年的4.7亿张，飙升近5倍。仅2015年底，信用卡期末应偿信贷余额就多达3.1万亿元。在艾瑞集团金融行业首席分析师李超看来，中国的信用卡代偿环境已经具备。

市场潜力爆发之下，玩家也已经开始跑马圈地。小赢卡贷之外，包括拉卡拉的替你换，省呗、还呗、卡卡贷等市场参与者已经占据一定市场位置。据小赢卡贷方面透露，其平台去年六月上线以来，目前授信额度已经突破100亿元，而这仅仅是申请额度的十分之一。

事实上，信用卡代偿（balance transfer）在国外并不是新鲜概念，市场也非常大，但在国内这个细分领域还处于完全的萌芽期。而由于国内外金融环境、消费习惯、征信基础差异巨大，市场蛋糕虽然看起来不小，但同样的服务类型能不能收到同样的市场反响还需要具体问题具体分析。

帮主采访的一些业内人士普遍认为，想做信用卡代偿业务显然是需要一些门槛的（这也是为什么目前进入微额现金贷领域的市场玩家远比进入这一领域多的缘故），简单来说，开展信用卡代偿业务需要满足几个基本要素：1、足够低的资金成本，2、足够强的风控技术3、强大的服务叠加和用户留存能力。帮主下面来逐个分析。

第一个要素，更便宜的钱。

信用卡代偿平台的资金来源不外乎两种：个人用户资金、机构资金。细化后机构资金的来源又包括银行、信托、消费金融公司等（强有力背书的大平台可能会有ABS的融资机会）。

小赢科技总裁成少勇告诉帮主，目前其信用卡代偿业务的资金来源主要小赢理财的平台资金居多，机构资金次之，未来的计划是机构和个人资金各占一半。但他也透露，因为有众安保险的第三方保障，平台本身的资金成本较低（获客成本也相对低。）

不过如果信用卡代偿用户资质足够好，那么有没有一种可能是，平台通过对接到越来越多的机构资金降低成本，那么最终由p2p向p2b去转化？

成少勇认为，低成本的资金固然好，但资金的稳定和多元也非常重要，平台个人资金的成本略高，但是稳定性同样较高。

第二个要素，足够强大的数据和风控技术。

这应该是一切消费信贷机构的立命之本。对于费率水平和信用卡差不多的代偿业务，走的显然不是高利率覆盖高风险的路子，因此消弭潜在坏账可能也是降成本的关键。

此外，风控做的足够好，识别借款人的精准度提高，完全可以做出更有竞争力的风险定价，好用户的分期费率就会越低。毕竟和无卡群体比，持卡人群是消费信贷人群结构中的比较优质的一群，而卡贷绝对是一个高频场景。

成少勇告诉帮主，在风控模型的使用上传统银行一般就用回归模型，金融科技公司大家更多采用机器学习模型，小赢是两种模式结合起来做。对借款人的画像可以做到更加精准，“这也是敢于调高放款额度的关键。”

有信用卡代偿曾经做过市场调研，从市场余额来看，中国最高是房贷，16万亿；而排第二的，就是信用卡，4万亿。而这其中，40%中间部分的“循环户”（会产生逾期，需要账单分期），就是信用卡代偿瞄准的市场。

根据《报告》，目前国内信用卡代偿用户多位于东部经济和教育发达地区，广东、上海、北京等省市最具代表性。在收入方面，超半数用户月收入集中在5000-10000元的范围内，收入水平整体较好。

第三个问题，可能是代偿模式能够长期发展的关键，如何把流量变成留存量。

在帮主看来，毕竟代偿业务不同于正在接受“雷霆监管”的小额现金贷，其圈住的是相对优质的用户群，拼的不是高利率而是“薄利多销”的路线，难以靠“息差”盈利，如果利润太低，玩家很难建立持续的商业模式。

有业内人士就告诉帮主，市场参与者希望进入到这个圈子里，还是看到中国信用卡市场和目标人群的发展潜力，通过一次次“精筛”次优人群，逐步用平台上其他的综合金融服务留住和培养用户，发展其成为平台理财客群。

小赢卡贷方面也告诉帮主，目前卡贷人群和理财人群重合不大，但未来为卡贷用户提供多重金融服务，提高用户粘性是必然的方向。

根据上述《报告》，信用卡代偿用户在选择平台时考虑的因素很多，其中：申请手续简单、利率低、放款速度快被视为最重要的三个因素。但是，其他因素如平台知名度、审批速度、以及高额度也受到了广泛关注。

成少勇告诉帮主，其卡贷用户目前圈定的是信用卡人群中10%的部分，匹配的是平台愿意承受的风险，未来其争夺市场的关键在于利率和额度，今年内将把额度提升到最高10万，“如果可以判断人群足够优质，那么10万甚至更多的授信都可以给到。”

那么，信用卡代偿市场还面临哪些制约或者说风险？

帮主和一些从业者了解发现，这个市场的发展关键和信用卡上游——银行的关系密切而微妙——既有资金合作也有客群竞争。而未来银行对这一市场的反扑确实有可能对这一行业形成一定冲击。

上述《报告》也分析认为，由于商业银行整体净利差的逐年收窄，在监管环境不变的情况下，预计未来商业银行对信用卡代偿的态度会更加开放。

而事实上，包括蚂蚁金服、腾讯等互联网巨头也都在开展类似业务。多重挤压之下，创业型的互联网代偿平台显然需要尽早卡位圈定粘性用户，并且持续用有竞争力的风险定价做大蛋糕。

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