拓宽新的赛道，二手车金融长驱直入市场

近年来，新车交易市场已经从快速增长期步入平稳增长期，由增量时代进入存量时代。而二手车金融正在高速发展，越来越多的玩家开始进入，成为新的赛道。

这十年没有静默期

中国的汽车金融仅仅有二十多年的发展历程，前面十年是一路坎坷，一边是摸索中，一边又进入了静默期，行业的积极性并不高；后面十年让我们看到了我国汽车金融飞速发展，这十年没有静默期，行业看到了希望。

这里要特别感谢汽车金融大全匡匡前几天带来的《汽车金融黄金10年记》一文，为我们回顾了汽车金融2008年-2018年这10年的成长历程。并且为我们总结了这个黄金十年三个增长引擎，分别是汽车交易量本身的增长和金融渗透率的增长，还有一个则是二手车金融的增长。

正是这十年的高速发展，汽车保有量达到了巨大的基数，二手车市场开始加速快跑，二手车交易量在2017年开始爆发，突破1200万辆。其增长空间仍然非常大，据预测至2022年，中国二手车交易量预计将达到2800万辆，这个赛道正在不断拓宽。

看似潜力巨大的市场，并非风平浪静。“二手车非标的特性，导致很混乱”，丰泽担保胡总给我们这样描述，“但不代表没有机会，对于这个还未成熟的市场，担保行业更需要稳步发展，才有可能取得一定成绩。”

从新车消费金融到二手车消费金融，迈入新的赛道，也正是丰泽担保正在做的事。

丰泽担保胡叙科

担保——汽车金融重要角色

9月的杭州并不那么闷热，我们一行人来到杭州新世界财富中心，这里的办公写字楼紧密连接着雷迪森酒店。而雷迪森酒店门口的两辆劳斯莱斯格外显眼，这里似乎更像是财富的聚集地，杭州丰泽担保有限公司便坐落在这聚宝地之中。

丰泽担保作为这个行业的新起之秀，正在汽车金融领域发力。与丰泽担保见面后，简单地寒暄过后，我们便开始关于行业的交谈。

在汽车金融高速发展的十年中，担保公司扮演了重要角色，浙江担保系走到了全国市场，被很多人津津乐道。

担保前身可以理解为车贷履约险，由于当时银行、保险公司想要拓展业务，风控过于宽松，再加上当时的征信体系不健全。导致坏账率急剧增加，国家在2004年紧急叫停了该业务。这个玩法不能玩了，银行该怎么办？谁来为其承担风险？

这时候担保公司应运而生，凭借对风控管理体系以及对业务的熟悉程度，开始逐步扩大。

胡总指出，并不是所有的担保公司都可以做全国业务，只有拿到融资性担保机构经营许可证才可以开展业务，而且在2017年已经停止发放。能到这个牌照的企业其实并不多，我们作为其中一家，也算是搭上了行业的这趟列车。

这也意味行业正在洗牌，未持牌经营的企业将会都是不合规的，将会面临出局。

担保行业更需要稳扎稳打

丰泽担保进军这个领域，一再跟我们强调这个行业要稳扎稳打。

在他们看来并不是说放款量越高越是好事。有些公司一年目标定的非常高，比如今年要完成300亿的量，首先就是要有那么多资金来源。那么资金哪里来，肯定是银行，就要和银行谈合作，如果一旦某个银行取消合作，那么资金就会断档。

另外一个问题就是风控，如果想要把业务一下子突破那么多，风控首先会有一定的让步，审核标准必然会降低，换来的结果便是逾期率和坏账率的大幅提高。目前来说打击扫黑除恶下，不能暴力催收，催收的困难度增加。

这时候就会产生这几类人群：

1、人能联系得到，催收后才还款，这类人要靠催收手段；

2、人能联系得到，催收后仍然不还款，要走法律诉讼途径；

3、人都找不到，彻底失联，这种情况最糟糕。

这时候往往最苦逼的是贷后，要进行催收、诉讼和处置。走法律诉讼途径，时间长达6个月左右。一张法院传票因为一时寄不到老赖手里，很可能会耽误更久的时间。最后控制不好的结果很有可能就是因业务量的激增而不重视风控，导致坏账率无法用利润率来抹平。

所以他们认为并不能直接用放款量一个维度来评判一家公司的水平，这条赛道并不是想象的那么容易。

在提到坏账率的时候，胡总认为，如果坏账率控制在千分之三左右算是比较好的。然而最怕的不是外部骗贷等风险，往往是内部出现的诈骗风险让很多公司猝不及防，而且不易被发现察觉，等到东窗事发往往事态不可逆转。

行业痛点

说到担保不得不提到SP，SP作为前端业务的开拓者，同时也是行业的一个痛点。

痛点表现在SP门槛，目前来说担保行业并没有一个标准门槛，有些设置的准入门槛非常低，这会导致行业内乱象重重。前面提到了内部风险，很多都是由于SP团队的管理难题，风险变的不可控。

目前丰泽担保也正在对外招SP，对于SP的准入标准，胡总向我们提到总部需要对每个SP团队进行实地考察，实力要进行全面的评估。需要有2-3年的行业经验，有车商的资源，业绩会有要求，但是并不会很激进。当然对入选的SP考核也必不可少，达不到要求的，则会面临停业整顿。

还有一个痛点是目前二手车的标准。不同于国外的二手车市场，流程和定价已经做到非常统一规范。所以说国外的很多模式我们不能照搬，就比如汽车融资租赁产品，很多公司都纷纷开始涉足该领域，但有很多公司业务开展不起来。

融资租赁的确是一个很有潜力的方向，可是目前国人的接受程度还远未及那么高，一方面也是和我们固有的换车频次有关。普通一辆代步车在国外消费比较前卫，可能使用2、3年左右就会更换，一辆车的折旧速度快，残值会大大降低。融资租赁模式相对灵活，可以选择退租，这样一来可能反而是融资租赁会划算。另一方面，国内的思维更偏向于所有权的概念，另外再加上产品利息较高，所以选择融资租赁模式目前来说是一部分的小众群体，当然不可否认其价值的存在。

担保玩法未来不简单

其实担保的玩法并不简单。胡总认为，可能很多人会简单的理解为赚取利差，但想要发展的更好，模式可以更加多元化。

比如可以针对不同人群，设计产品采用不同的风控标准，进件的流程也会不一样，收取的利息也会不一样。而未来可能会出现多元化企业，从线下到线上，再到库存融资，再到处置等等最后形成整个二手车行业的闭环，这将会是一大亮点。

担保扮演的角色更像是银行的一个汽车金融部门，可以说是帮助银行进入这个赛道，甚至成为银行的一个载体，为银行体系在汽车金融领域输出，并且帮助其管理整个风控体系。

二手车金融的客户并不是资质都很差，也有很多用户觉得我们审批效率更高而去主动选择我们。自从行业率先有玩家采用二证一卡的审批方式后，在行业内开启先河，其他玩家纷纷效仿，审批流程也越来越简单便捷。审批时间从原来的多天时间不断地提高效率，2天、1天、1小时，甚至现在有秒批，金融科技力量在其中也助力了整个行业的发展。

从长远来看，二手车金融能走多远要靠市场上所有的创业者一起创造，现在的丰泽担保正是这条赛道的开拓者，目前赛道上曙光初现。

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