大白汽车大规模关店，趣店该往何处去？

近日，市场传闻趣店旗下分期汽车业务——大白汽车大规模关闭线下门店，将从179家门店关至48家，也有另外的传闻称，可能关闭至60家左右。

独角金融向趣店求证此事，对方表示，“这只是一些线下门店的优化整合，优化产出比较低的门店。”

大白汽车是趣店于2017年10月登陆纽交所后落地的新主营业务，定位“年轻人的第一辆车”，由趣店CEO兼创始人罗敏亲自带队孵化。

被寄予厚望，却频频受挫，大白汽车的问题出在哪里？趣店又该何去何从呢？

重资产、盈利成难题

根据消息，趣店大规模关闭大白汽车门店是因为不盈利，而且大白汽车经营模式也存在一些问题，“许多库存车滞销不出去”。

据了解，大白汽车采用自建门店、集采直租的重资产运营模式。具体来说，就是通过与整车厂合作，集中低价采购指定车辆，并为用户提供一成首付的低门槛购车服务。按照与购车者的协议，在此后3至4年的融资租赁期间，车辆所有权归属大白汽车一方，待租赁期满车辆所有权再免费转让至用户名下。

大搜车CEO姚军红对独角金融分析道，“汽车行业，我对直营开店模式一律看空。汽车行业重决策、高客单价的特征对店员的能力要求更高，同时也更容易滋生腐败。最大的问题就是模式重，成本高，效率低，直营连锁门店模式必死。”

线下的直营模式，资金是重要的一环。

财报显示，截至2017年年底大白汽车共租出汽车284辆，截至2018年一季度，累计交付车辆6608辆，也就是说，2018年一季度大白汽车共租出6324辆汽车。根据财报，2018年一季度，大白汽车当季销售型融资租赁收入为5.46亿元，简单计算，一季度大白汽车一辆车平均贡献的收入为8.6万元。

罗敏立下目标，2018年要销售10万辆车，若大白汽车以平均8.6万元的价格采购一辆汽车，不计算回款的话，2018年单单采购汽车就需要沉淀86亿元的资金，更别说还有获客成本、门店租赁、装修费用及超过660名员工的工资等开销，这对趣店的现金流是一个巨大的考验。

成本居高不下，面临亏损，这也难怪2018年二季度财报将10万辆的销量目标下调至2.5万-3万辆，关闭门店自然也无法避免。趣店CFO陈家康曾公开表示，大白汽车有望在今年实现盈利。

获客渠道受限

自从2017年11月，趣店隆重推出大白汽车业务之后，趣店身上就不再只有“现金贷”的标签，大白汽车成为趣店的主打品牌。

在罗敏看来，汽车新零售是一个千亿美元的市场，根据之前从事现金贷积累下来的经验，将原有的消费金融场景拓展到实体经济场景，汽车行业是最好的选择。

罗敏的算盘，是将其趣店集团总共6790万名用户导流至大白汽车上，但实际上，“趣店呼叫中心从存量借款用户转化为大白汽车用户的过程已经走完，但转化率极为有限，情况不容乐观。”趣店的内部员工如是说道。

汽车行业资深从业者沈林也不看好这种导流模式，“1000元都要借的人群，应该是购车风控模型里的黑名单，这个如意算盘打错了。”

之前，为了获客，罗敏投放1亿元赞助直播答题App“芝士超人”，不久就宣布要自建答题直播频道“百万答人”，在大白汽车App上线直播答题业务，还称将投入上亿元奖励用户，但从目前来看，这些获客方式的效果也并不乐观。

据了解，大白汽车签约的用户中，大多数是从来分期和支付宝导流过来的。但是，这一最有效的获客方式也夭折了。今年8月，蚂蚁金服与趣店的战略合作协议到期，意味着以后支付宝九宫格不再为“来分期”导流，同时趣店也失去了芝麻信用评分系统的支持。这对趣店而言，无疑是当头一棒。

趣店在招股书中提到，“我们通过支付宝开放平台获得免费入口，获得用户的快速增长”。罗敏自己也承认，“支付宝提供了2/3的用户来源”。虽然趣店现在坚持“影响不大”，但短期内，这场飓风所造成的影响仍未能消散。

近一年来，趣店在大白汽车身上投注了巨大的精力与心血，但如今看来，这个“儿子”却并不争气。汽车业务发展艰难，趣店接下来又该怎么办呢？

趣店该往何处去？

趣店给自己的定位是服务金融机构的科技公司，从事金融撮合业务。通过合作的金融机构来向消费者发放贷款，趣店则作为支持和协助这些贷款交易的平台。

杨家康此前表示，趣店的战略是做一家轻资产的公司，“未来转型的方向是将消费金融业务从重资产转向轻资产，从信用中介走向信息中介，从高金融风险走向低金融风险，将自身的重心定位为流量分发、场景连接和技术服务。”

从2018年两个季度的财报分析，趣店目前的发展重心，是拓展合作金融机构数量、控制逾期率、发展大白汽车的新零售业务。

财报显示，2018年第二季度，趣店集团新增了8家持牌金融机构合作伙伴，2018年以来新增贷款M1+逾期率低于1.0%，逾期状况有所改善。

2018年第一季度趣店总收入17.17亿元，同比增长105.6%；净利润3.16亿元，同比下降32%。第二季度盈利情况有所改善，总收入22.44亿元，同比增长124.7%；按照非美国通用会计准则（Non-GAAP）调整后净利润7.38亿元，同比增长42.0%。

以校园贷起家的趣店，主营业务历经周折，先前《关于进一步加强校园贷规范管理工作的通知》规定“一律下线校园贷业务”，其后《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》要求平台贷款利率不超过24%。监管对现金贷业务的收紧，让趣店遭遇了几轮寒冬。无奈之下谋求转型，抓住了汽车分期这根稻草。

可目前，“模式重，成本高，效率低”的大白汽车却成为了趣店面临的最大难题。

从行业角度，当前中国汽车融资租赁市场尚处于培育期，市场还有很大的增量空间。根据罗兰贝格此前发布的《中国汽车金融报告》，当前中国汽车市场采用融资租赁形式的用户比例为2.7%，而在美国市场，这一数据为46%。

但是，对于趣店，骨子里流着“现金贷”的基因，初入新零售市场又缺乏经验和相匹配的能力，在大白汽车这一仗上，又该如何布局呢？

你对趣店发展的大白汽车有什么看法？欢迎来评论区聊几句。

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