这家给宝马、宾利做配套系统的公司要上市，大客户依赖怎么破？

从“一无技术、二无产品、三无市场”，做到给全球第一大整车厂商做全球配套体系的行业翘楚。如今科博达即将步入上市轨道，然而依赖核心客户大众集团的问题又该怎么破？

近日，中国汽车工业协会公布了一组令人忧桑的数据，2018年中国汽车产销分别达2780.9万辆和2808.1万辆，产销量比上年同期分别下降4.2%和2.8%。据了解，这是28年来我国汽车销量增速首次出现负增长。

做汽车电子及相关产品的科博达技术股份有限公司（下称：科博达）的情况却显得很乐观，公司新年致辞中宣布，2018年顺利完成单体销售收入总计50多亿元的年度经营目标。其中，嘉兴分公司2018年实现销售27%的增长。

值得一提的是，距离2017年12月初次披露招股说明书，科博达在A股排队已有一年。若IPO审核形势良好，科博达上市之路或将有望再进一步。

站在巨人肩头打天下

成立于2003年的科博达是一家主要为德国大众、宝马、宾利、保时捷等国际知名整车厂商，做全球配套体系并同步开发汽车电子部件的家族企业。截止招股书披露日，柯桂华与柯炳华兄弟合计持有科博达89.12%的股份，为公司实控人。

野马财经注意到，2017年年底科博达正式提交上市申请之前，“复星系”旗下创投公司复星惟实已提前埋伏，持有科博达1.58%的股权，位列前十大股东。

能获得明星资本“复星系”的青睐，科博达的实力自然有些了得。在一定程度上，科博达能顺利步入上市轨道，离不开核心客户大众集团的大力支持。

十五年前，柯氏家族还在“中国电器之都”的隔壁乐清市，做些技术含量不高的小电器和五金生意。当时，国内汽车制造业呈现勃发之势，不愿偏安一隅的柯桂华率先嗅到这一商机。

和大部分吃苦耐劳、敢打敢拼的地道温州商人一样，经过一番考虑之后，2003年柯桂华创立了科博达。在“一无技术、二无产品、三无市场”的背景下，公司闯入了几乎被欧美外商垄断的汽车电子高端市场。

越是一无所有，越是义无反顾。2004年德国大众推出全球平台的第三代LED灯控开发项目，科博达成为为数不多的国内竞争者之一。为了得到这个千载难逢的机会，科博达找来懂行的英飞凌汽车电力电子，并联合同济大学共同成立了实验室。

面对大众集团方面的严格考核，以及研发、投资费用全部自主承担的资金压力。经过一年多的奋战，科博达凭借着高出大众集团预期的最优技术方案，成为该项目的合作方，并因此在业内一战成名。

2007年，科博达再度打入大众集团旗下奥迪公司的同步开发体系，开始与奥迪合作研发汽车照明控制系统相关产品。从HID产品到LED产品，从前大灯主光源控制器到汽车照明控制全系列产品，短短两年时间，科博达很快成为少数几家获得奥迪公司A级供应商资质的本土企业。

在建立长期稳定的合作关系之后，2010年起科博达被确定为上汽大众本土空调鼓风机控制系统定点开发商。就连2015年，科博达为大众途观开发的电子燃油泵控制器，也成了上汽大众最早实现国产化的电子燃油泵控制器之一。

前五大客户营收贡献超八成

得益于大众集团长达十多年的支持，科博达的营收业绩、行业地位蹭蹭上涨。

招股说明书显示，科博达目前终端用户不仅囊括了大众集团及其下属子公司奥迪公司、保时捷汽车、宾利汽车等一线汽车品牌，还吸引了戴姆勒、捷豹路虎等“大众系”以外的国际知名客户，成为国内少数几家进入国际知名整车厂商全球配套体系，同步开发汽车电子部件的中国本土公司。

2014年至2017年6月，科博达分别实现营业收入13.46亿元、13.53亿元、16.09亿元和10.03亿元；净利润分别为3.36亿元、2.91亿元、3.57亿元和1.36亿元。

不过野马财经注意到，由于科博达大部分用户来源于“大众系”，随着双方合作的不断深入，大众集团对公司业绩的影响也越来越大。

招股书显示，2014年至2017年6月，科博达向前五名终端用户的销售额占当期营业收入比例，分别为 82.39%、83.39%、80.79%和 82.01% 。

由于大众集团与上汽大众、一汽大众不受同一实际控制人控制，相关销售额不进行合并计算，因此除了2017年上半年位列第一大客户，销售收入占营收比重达32.38%，大众集团占各期营收比重并不大。

然而若按区域划分，大众集团及其持股50%的上汽大众，再加上德国大众与一汽集团等合资成立的一汽大众，“大众系”公司对科博达的营收贡献比例已合计超过50%。

据招股说明书披露，华东地区和东北地区，分别为科博达第一大和第二大收入来源区域，也是主要终端客户上汽大众与一汽大众经营的优势区域。

2014年至2017年6月，来源于华东地区的销售收入占主营业务收入的比例分别为 33.50%、34.01%、42.84%及 32.36%。东北地区销售收入占主营业务收入的比例分别为 18.29%、16.86%、10.45%及 6.50%。

明显依赖“老朋友”怎么破？

年均5成左右销售收入来自于“大众系”客户，大众对科博达的营收贡献可谓不小。科博达对核心客户大众的依赖程度，也就不言而喻。

湖北必成汽车零部件股份有限公司总经理陈枕岳对野马财经表示，其实单一客户只要维系得好，反而会是个好事。对于大部分汽车零部件供应商而言，能够为知名整车厂商服务，就像有了一块“金字招牌”。

“不过大客户来自国外，尤其是德国大众这样的客户，一般国内供应商话语权、议价权会相对较弱，对技术要求也更高。而且从整个行业来看，50%的营收占比风险还是比较高的。但双方能保持十年稳定的合作，这样的合作关系也不会那么轻易破灭。”陈枕岳补充分析道。

那么对于大客户集中的风险，科博达又是怎么看待的呢？对此，野马财经联系到科博达董秘办，截止发稿未收到对方任何回复。

对公司与大众汽车之间的合作关系，科博达倒表现得信心十足。科博达在招股说明书中提到，零部件供应商的稳定性，对于整车厂商至关重要。一旦整车厂商将其选定为供应商，就倾向于同供应商建立长期固定的合作关系。

况且报告期内，公司与大众集团 （包括其下属子公司奥迪公司、保时捷汽车、宾利汽车和兰博基尼汽车）、上汽大众和一汽大众保持着紧密稳定的合作关系，合作时间超过10 年，双方已建立了深厚的信任基础。

当然为规避风险，科博达也给出了一些应对之策。一方面，公司正积极开拓其他整车厂商，并已与戴姆勒、捷豹路虎建立合作关系。另一方面，公司部分新产品已进入福特汽车的供应商体系，未来双方还会有进一步合作。

所谓“福兮祸之所伏”。即便是全球第一大整车厂商，2018年大众汽车总体销量增长幅度相比2017年，连1%都不到。尤其下半年受贸易战等因素的影响，大众汽车还出现了销量增速下滑的情形。

也不知，IPO排队一年尚无进展的科博达，能否在新的一年继续搭乘大众汽车的东风，顺利登录资本市场。你看好这家给宾利、宝马做汽车电子配套系统的本土公司吗？你认为科博达上市前景几何？欢迎评论区留言。

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